パートナー満足度調査

特長(1)売上の先行指標としてのパートナー満足度

あなたの会社の売上を直接左右する
パートナーの満足度。

パートナー満足度結果は、取引実績(売上)の先行指標。

パートナー満足度が下がれば、いずれ、取引実績(売上)も低下傾向へ。

間接販売を主体とするメーカーやメーカー販社の方にとって、結局、売上を左右するのは、“*ビジネスパートナーがいかに拡販してくれるか、にかかっていると言えるでしょう。

*ビジネスパートナー:販売代理店、販売店、ディーラー、FC加盟店など。

そして、そのビジネスパートナーの拡販意欲には、「ビジネスパートナーからみた、貴社の製品&サービスやビジネスパートナー向け支援策の満足度」が大きな影響を与えています。

下記図1「貴社製品&サービスの拡販意欲とパートナー満足度の関係」は、KFSが過去に行った「パートナー満足度調査」の結果の一例ですが、データ的にもパートナー満足度の高低と、「貴社製品の拡販意欲」との比例関係が証明されています。

つまり、パートナー満度を向上させるということは、
「パートナーの満足度向上→→パートナーの貴社製品&サービスに対する拡販意欲の向上→→貴社の売上向上」
という貴社にとっての“良いサイクル”を確立することに繋がるのです

もしたとえ今現在では、取引実績(売上等)の数字で、目に見える形でパートナー満足度と売上の相関関係が見られかったとしても、「パートナー満足度の高さor低さ」は、そのまま、「貴社製品を売りたいor売りたくない」という意向と直接的な比例関係があるため、将来的には貴社との取引関係に大きな影響を与えることが予測されます。(図2.「取引実績を占う上での先行指標してのパートナー満足度」参照)。

言い換えれば、パートナー満足度調査の結果は、貴社とビジネスパートナーとの間の取引関係を推し量る上での「先行指標」となっているのです。

つまり、パートナー満足度を管理するということは、貴社の販売先行指標を管理することにも、繋がるといえます。

図1.貴社製品&サービスの拡販意欲とパートナー満足度の関係:既実施査より

拡販意向とパートナー満足度の関係

図2.取引実績を占う上での先行指標としてのパートナー満足度

取引実績を占う上での先行指標としてのパートナー満足度

では、あなたの会社は、パートナーからどう評価されていますか?
そして、それは、競合他社と比較して、競争力のあるものですか?

上記の「図1.貴社製品&サービスの拡販意欲とパートナー満足度の関係」にあるように、ビジネスパートナーの“貴社製品&サービスに対する売る気”は、パートナーから見た、貴社の製品やサービス、パートナー向け支援策の満足度評価などと、密接に関係があります。

そして、忘れてはいけない点が、「あなたの会社のビジネスパートナー(販売代理店、リセラー、リテーラー、etc.)」は、必ずしも、あなたの会社の製品&サービスだけを販売しているとは限らないという点です。

多くのビジネスパートナーは、貴社の製品&サービスだけでなく、複数のメーカーの製品&サービスを扱っている混売型が通常の形と言え、
「あなたの会社のビジネスパートナー(販売代理店、販売店、ディーラー、FC加盟店、etc.)」
「=あなたの会のライバル企業のビジネスパートナー」でもありえる
のです。

つまり、販売局面で、ビジネスパートナーに、貴社製品&サービスを最終消費者(ユーザー)に、きちんと拡販してもらうためには、商品&サービスはもちろん、普段の営業接点である営業マンの対応や、販促・プロモーション、情報支援など、
様々なビジネスパートナーとの接点において、
他のメーカーと比べて満足度での優位性を獲得していくことが不可欠
なのです。

営業部門に特化、顧客視点からの営業活動強化に興味のある方は、こちらのKFSの「営業支援プログラム」についもご覧ください。→

.パートナー支援力の優劣が、最終的には貴社製品&サービスの売上を左右

  • ビジネスパートナーから見た“売りやすさ”をめぐるメーカー間競争で、優位に立つことが市場競争の中での鍵を握る。
  • 特にビジネス系市場や、普段、一般消費者が目にすることの少ない部品など、最終消費者が理解しにくい、ブラックボックス化している商材などは、ビジネスパートナーの顧客の購買プロセスに与える影響が高く、パートナー満足度向上の重要度が高い。

パートナー満足度調査の活用イメージ

●パートナー満足度調査で、売上増減の要因を分析

売上データと満足度データの相互活用イメージ

●PDCAサイクルの確立による満足度経営の実現

PDCAサイクルの確立による満足度経営の実現
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