パートナー満足度調査

特長(2)何をなすべきか、アクションプランを抽出

パートナーの“満足度”という視点から
「次ぎに何をなすべきか?」を導きだす。

メーカーや、メーカー販社の方の多くの人にとっては、「ビジネスパートナーの拡販意欲向上の仕み作り」こそが、ある意味で、業務の大半なのかもしれません。

つまり、パートナー向けの支援策としての販促支援策の立案&提供や、教育支援はもちろん、受注システム(オーダーや、受注関連のトラッキング)や、エンドユーザー向けの広告・宣伝等も、見方を変えれば、貴社の売上を左右するパートナーにとって、「売りやすいと思っていただく&売るメリットを感じて頂く」ための施策とも言えるでしょう。

パートナー満足度調査は、その日々の活動について、

◆満足度という視点で"活動の成果"を測定

営業部門をはじめ、各事業部門の活動成果を図る、いわば、“成績表”を明示。

何ができていて、何ができていないか?

  • 満足度の絶対水準はどうなのか?
    「非常に満足」なのか、「普通」なのか、「不満」なのか?
  • 競合他社と比較して、競争力のあるものなのか?
  • 「非常に満足」と回答していても、結局は、他社と比較して「普通」なのか?

◆パートナーからの満足度評価を上げるための指針の明示

取組むべき課題について、具体的に着手すべきこと、及びその優先順位づけ

  • パートナー満足度という視点で見た際の今後の必要な改善策とは?
  • 会社全体としては何をすれば良いか?また、その優先順位は?
  • 営業部門では何をすれば、販促部門ではetc.
    各部門として、結局、何をどう動けば、効果的&効率的なパートナー満足度向上の道なのか?

という点について、明らかにしていくためのものです。

つまり、日々の営業活動に直結する疑問・・・・・・例えば、

  • パートナー向けの支援策に関して、どのメニューが好評で、どのメニューが不評なのか、を知りたい。
  • 一次店の情報は入っているが、2次店の情報は、ほとんど入手できていない。
    2次店は、当社の施策をどのように評価し、今後、どのようなことを望んでいるのか?
  • エンドユーザー向けの広告・宣伝について、CM評価では好評を得いるが、実売には結びついていない。
    販売現場で、どのような問題を抱えているのか?
  • 店頭装飾ツールや、キャンペーンには、相当の費用をかけているが、実際の販売現場で、きちんと役立っているのか?パートナーから見た改善点は?
  • 受注関連の仕組みを担当しており、直接、ビジネスパートナーの声を聞くことはまれ。
    良かれと思い導入しているシステムだが、実際に、パートナーは、どのように評価しているのか?
  • 技術支援の教育カリキュラムに関して、パートナー店の参加率が低い。
    その理由は、単なる店都合なのか、容が魅力的でないのか?
    何が問題で、どうすれば、もっと参加してもらえるのか?
  • 当社の営業マンのスキルや対応について、パートナーはどのように評価しているか?
    競合他社と比較して、営業マンのレベルは高いのか?低いのか?
  • 当社の製品力を高めるとしたら、何が改善点か?
    販売現場で、"売りやすい商品"にするためには、何が必要か?
  • 最終エンドユーザーを対象とした、「顧客満足度調査」では、高い満足度を獲得しているのに、マーケットシェアは、伸び悩み。その理由は何か?
    競合他社との比、普段、最終エンユーザーに接している販売現場の視点から、「売れる商品作りのためのヒント」を聞きたい。
  • etc.

といった疑問についての現状実態を把握し、そして、次にどのような改善に結びつければよいのかといった指針を、一部の意見に左右されるのではなく、「定量的に、客観的に」導くことを目的としています。

パートナー満足度調査でわかること

1.ビジネスパートナーの満足度の形要因
パートナーの“満足度”は、そもそも、何によって形成されているのか?
2.貴社の施策に関するビジネスパートナーから見た満足度評価とその課題
なたの会社が提供している製品&サービスの商品力や、パートナー支援策、営業マンの活動などは、パートナーの視点から見て満足なのか、不満なのか?
その要因と具体的な内容は?
3.競合他社と比較しての貴社のビジネスパートナー向け施策の優劣
貴社の製品&サービスや、チャネル支援策は、販売最前において、ライバル企業と比べて、優位なのか or 劣位なのか?
4.ビジネスパートナー満足度と貴社製品&サービスの拡販意欲の関係
パートナー満足度と、貴社製品やサービスの拡販意欲はどの程度、影響があるのか?
5.ビジネスパートナー満足度の視点から見た今後のアクションプラン
パートナー満足度という視点で見た際の、今後の必要な改善策とは?会社全体として何をすべきか?各部門はどう動くべきか?

良薬口に苦し?

「パートナー満足度調査」は、「貴社の主要取引先やビジネスパートナーから見た一種の通信簿」であり、営業部門をはじめ、関連各部門の今まで気づかなかった問題点が洗い出されます。

また、自由回答に寄せられる意見は、不満や要望を言う相手(=貴社)が明確だからこそ、“貴社の今後に対する期待”も込められ、ある意味で非常に厳しい意見が多数寄せられます。
(自由答は、質問項目、回答者数によりますが、A4用紙・100ページ以上にも上ります。)

つまり、貴社にとって、「パートナー満足度調査」を行うことは、問題点を把握するための「人間ドック」であり、その「調査結果」は、組織を刺激する「薬」となりえます。また、その「調査結果」は、「良薬口に苦し」という言葉そのもので、後味は、ちょっと苦く、嫌いな方は「見たくもないもの」とも言えるかもしれません。

ただし、その効果は確かで、苦味を乗り越えてこそ、改善に向かうことができるのです。

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