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1.営業支援プログラムの特徴と狙い
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顧客の視点から
営業活動強化のための突破口を探り、
組織のモチベーションアップを図る。
KFSの「営業支援プログラム」とは、
貴社の顧客の満足度の視点から
営業活動強化のための突破口を探っていく一連のBtoB型営業支援プログラムです。
| ネットを通じての新たなライバルの出現、 業界の際、業態の際を超えて現れるライバル、etc. コストダウン競争、売上志向だけでは、組織の疲弊、縮小均衡も免れません。 だからこそ、今、基本に立ち返り、自社の事業基盤である“お客様”に合わせて営業活動をチューンナップ。 お客様満足に焦点をあてた営業活動強化の道を探ることが求められているのではないでしょうか。 |
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言葉だけの「顧客重視」「顧客満足経営」はもう止めよう。
＝高邁な理想と現実のギャップ＝
あなたの会社が、「顧客重視」になれないのは理由がある。
「顧客重視」「顧客満足経営」とお題目を唱えても
実際は顧客の声を聞いていない、
顧客の声を理解していない、
営業マンが「顧客重視の営業活動」を実践してもそれが評価に結びつかない・・・。
それでは、組織は動きません。
顧客視点から営業活動を診断する＝「顧客視点そのものを評価基準にする」ということ。
それは、会社として、
「顧客ニーズを知り、顧客ニーズの充足を最大の営業目標とする」というモノサシ（判断軸）
を明確化し、社内外にメッセージするということに繋がります。
そして人は評価基準を明確に示し、その努力が報われるとわかれば、それに照準を合わせた行動を取るようになっいきます。
つまり、「顧客が自身の営業活動を評価する」と知れば、営業活動はきめ細かくなり、顧客の要望に沿った施策を提案するようになっていくのです。
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営業強化の早道は、
まず、営業活動を評価する「視点」を
変えていくことから始まる。
KFSの「営業支援プログラム」は、【法人客満足度調査】と呼ぶ、日々接する顧客が貴社の営業活動を顧客満足度の視点から評価＆診断 することから始まります。
貴社の営業活動を評価する人を、今までの「上司」から、「顧客」に軸足を変えることから、営業強化のための道を探っていくことこそが、スタート地点です。
KFSの法人客満足度調査を核とした営業支援プログラム概要（営業強化を支援する5つのアクションアイテム）について詳しくはこちら→
＜顧客満足度を軸に営業活動強化を図る-KFSの営業支援プログラム＞
さらに、KFSの営業支援プログラムの最初のアクションとなる「法人客満足度調査」は、その分析にあたって、
営業部別、課別、個人別など、貴社の実態に合わせて個々の営業活動単位にまで落とし込みます。
それぞれの課題を的確に把握することができるからこそ、
- 表彰・報奨
- 能力評価・人事評価
- 部下の育成指導 （管理職のためのマネジメント補助ツールとして）
- 教育・研修
といった、マネジメント課題に対しても活かすことができ、営業部門のモチベーションアップはもちろん、貴社トータルでの営業活動強化を支援していくことが可能となるのです。
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結果が表れてからでは遅い!
【法人客満足度調査】で顧客の潜在的な不満を事前に掴み、
対策を打ち出していくことで営業活動を強化していく。
当社の売上の20％を占め、優良顧客として、数年来のお付き合のあるA社様。
関係は良好だと考えていたが、今期の営業実績では、対前年比10％の落ち込み。
いつのまにか、競合他社が食い込んでおり、挽回しようとしても、クライアントの心は既に離れていた・・・。
「どうして気づかずに放っていたんだ！」
「今まで、何もきづかなかったのか？」
叱咤激励しても、時すでに遅し・・・。
もし 「小さな不満の芽」を事前にキャッチし、タイムリーに対策を打ち出していたのなら、結果が
出てから挽回策を繰り出すよりも、数分の1の労力ですんだのに・・・。
このようなことはどの企業にも起こることです。
なぜなら、販売実績（売上・利益）は、営業活動の成果を示すデータ。
販売実績だけを管理していても、「顧客企業のハート」は理解できないからです。
KFSのBtoB営業支援プログラムは、顧客が貴社の営業活動を評価する【法人客満足度調査】をもとに、営業力強化の道を探っていくものです。
ですから、上記のような、
- 優良顧客の囲い込み
- トラブﾙや顧客流出の未然防止
はもちろん、
- これから関係強化を図っていきたい企業の、営業活動ニーズを探っていくことで、営業支援を図るための糸口を発見していく
ことを狙いとしています。
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2）.KFSの「営業支援プログラム」概要 |
