3.KFSのパートナー満足度調査の特長 3） 分析手法を駆使して見える化

• パートナーランク別（取引先売店ランク別）に見た場合はどうか？
  
• エリア単位では？ 営業所単位では？
  
• 優良顧客には、よく訪問しているのでは？
  
• 競合他社と比較してどれくらい違うのか？
  

◇自由回答に見る要因探索

自由回答には「営業マンの訪問頻度」関してどのような意見が述べられているか？

• KFSの場合、「データマイニング」だけに頼らず、リサーチコンサルタント自身が独自に分析を行うサービスも実施。
  
• 「○○の項目に関しての評価は○○点でした」と取引先からの評価が下された際、
  • それはなぜか？
  • 今後、どのようにすればよいのか？
  を探る手法として、自由回答を活用。
  
  
• 定量データと定性データを組み合わせて分析することにより、報告書内における説得力を高めるのはもちろん、今後のアクションプランの立案に役立てる。
  
  
• 「営業マン」や、「販促について」「受注について」といった各種の営業活動テーマで分類する場合だけでなく、営業部課別などの活動単位で分類する場合もある。
  
  
• 今後の意見＆要望などには、ビジネスパートナーである取引先ならではの役立つ意見が寄せられる。

• 自由回答集だけで、A4用紙100ページ近くの分量だったので、まずは、その量に驚きました。やはり、ビジネスパートナー様だからこそ、この機会にきちんと意見を述べてくださるのでしょう。

• 内容に関しても、刺激的であり、耳が痛い点も多くありましたが、日頃、気づいていなかった点のご指摘も多く、多いに参考になりました。はじめはパラパラとめくろうと思っただけなのですが、一気に徹夜で読んでしまいました。

• 特に、当社では、今後の販促策（店頭展示や、コーナー提案）に関しての自由答が大変役立っており、次回の販促施策に即、活用させて頂きました。

◇アクションプランに役だつ指針を、分析手法を駆使して抽出

満足度視点から見た、最適訪問回数の抽出

• 単に「訪問頻度を増やしましょう」ではなく具体的に月に何回の訪問回数が満足度の視点から見て必要なのか？
  
  
• 月に何回訪問すれば、顧客の「満足」を獲得できるのか？
  月に、何回以の訪問頻度ならば、「不満」になってまうのか？その基準値とは具体的に月に何回なのか？

• 「訪問頻度を増やしましょう」＝単に「コミュニケーションという名の元の雑談」で行くだけでは意味がない。
  
  

• 販売パートナーの顧客満足度向上に結びつく訪問活動とは、具体的に訪問先でどのような営業活動をすれば良いのか？　分析手法を駆使して、その中身を探る。

「訪問頻度」を、営業マン別の売上・利益視点か分析（オプション）

• 売上・利益視点で見た際、営業マンの訪問頻度は、どの程度、優先順位が高いのか？
  
  

• 他に営業マンとして取り組むべき、優先課題を、営業マン別の売上実績と顧客満足度のクロス分析（オプション）で、検証

• 単に「訪問回数を増やせ」だけでは、リソースが限られている中では無理というもの。
  
  
• 営業マンの負担を単に増やすのではなく、工数を削減する上では、どこから手をつければいか？ 満足度視点から営業マンがすべきこと、他の部門ですべきことの指針を抽出。